营销员如何处理客户异议

秋水伊人

当客户再对你说“我没时间”“没兴趣”“没钱”“不想和你谈时”，你可以收起手足无措的状态，巧妙应对。
　　
　　
         1. 如果客户说：“我没时间!”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
　　
　　 2. 如果客户说：“我现在没空!”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午电话拜访你一下!”
　　
　　
　　
　　
　　　　3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，3分钟一定可以吧?……”
　　
　　　　4. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做一些设计，等于最有针对性的课题了。所以最好是给我3分钟或者明天上午10点打给你。你看现在行吗？
　　
　　　 5. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮着全盘规划，对将来才会最有利!我可以安排您和专家沟通，您看您是亲自带队或者是安排左膀右臂呢?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以先安排2人参加，或者您带队参加?”
　　
　　
　　
　　
　　　　6. 如果客户说：“目前我们还无法确定。”那么营销员就应该说：“那要看您对管理的重视程度，关键问题还要关键人来解决，您可以先把要解决的问题找到，再安排相应的关联人员来学些，到时由他来帮助您解决问题，你看这样没有问题吧?”
　　
　　 7. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
　　
　　　　8. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
　　
　　
　　
　　
　　　　9. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我打给你你?还是你觉我下午打给你比较好?”
　　
　　
　　
　　　　10. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
　　
　　　　类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议